【売れる仕組みの作り方】売り方を本当に理解するための3つのステップ

【売れる仕組みの作り方】売り方を理解するための3つのステップ

あなたはマーケティング(物が売れる仕組み)をご存知ですか?

2021年は【マーケティング】という言葉をよく聞くことになると思います。


なぜなら、コロナウイルスの影響で飲食店だけでなく、様々な企業が苦境に立たされています。

そんな中、オンラインショップや出前、お持ち帰り専用などに販売方法を切り替えているお店が増えてきています。


インターネット通販市場も急速に成長していて、ただ単に良い物作るだけでは売れなくなってしまっているのです。

普通に売るだけだと『その他大勢』に埋もれてしまいます。


そこで、絶対おさえておきたい、物を売る時の仕組みをお話します。

別に商品とか直接販売しないし、自分には関係ないな」なんて思っていたら、いつの間にかその他大勢に埋もれ、とりかえしのつかない状況も待っているやもしれませんよ。


知識は誰にも奪われない物】なので、ぜひ大人の教養として覚えておきましょう。

【売れる仕組みの作り方】売り方を理解するための3つのステップ

1.ベネフィット(客にとっての価値)
2.セグメンテーションとターゲティング(客を分けてさらに絞り込む)
3.差別化(その他大勢よりも高い価値のある提供)
上記3つは、売れる仕組みの基本中の基本なので、詳しく解説していきますね。


3つのポイントを解説する前に、マーケティングと言えば【4P】と呼ばれる工程も、売れる仕組み作りには欠かせません。

そちらについては長くなるので、詳しく知りたい方はコチラの記事をどうぞ↓

売れる仕組みの作りで重要なのはベネフィット【価値】

売れる仕組みの作りで重要なのはベネフィット【価値】

そもそも論ですが、ベネフィット(価値)を外しては元も子もない話なのです。

ベネフィットとは【相手にとっての価値を提供すること】です。


例えば、あなたが【洗剤】が欲しい状況だとします。

実際にあなたが欲しいのは、『洗剤』ではなく「洗剤で汚れを落としてキレイな状態にすること」です。


つまり、【キレイにすること】に価値があります。

あなたは洗剤を買っているのではなく「キレイにする道具」を買っているということを理解しておけば、物の価値感をとらえやすくなります。

ベネフィット(価値)を大きくするか小さくするもしくは、物の値段を上げるか下げるかによって物の価値が決まり、売れる仕組みに大きく関わってきます。

では、もう少し詳しくベネフィットを一緒に紐解いていきましょう。

ファストファッションとブランドの違いとは?

服で解説すると、ファストファッション(ユニクロやGU)とブランド(グッチやルイ・ヴィトン)のシャツの値段の差ってどうなってるんでしょうね?

同じ生地で同じような肌触り・・・なのになぜ何倍もの値段の差が生まれるのか?


これは裏に人件費や管理費などが入っているために値段に差が生まれるのです。

大量生産してドカンっと販売するのか、ブランド力と職人技で少量を高く販売するかの違いですね。

同じようなシャツでもブランド名のロゴが入るか入らないかで購入する価値を決めるのは客であって、ここで分かるように客はベネフィットを重視するのです。

腕時計をする人と腕時計をしない人の違いとは?

ロレックスなどの高級腕時計をしている人のベネフィット(価値)とは・・・

・カッコいいから
・デザインが優れている
・常に時間を意識したい
・自分へのご褒美

腕時計をしない人のベネフィット(価値)とは・・・

・スマホで十分
・時間への概念がない
・腕時計自体に興味がない

つまり、【自分にとっての価値】が人それぞれあり、それが【ベネフィット】です。

少なからず人は、何かを買う時の理由があります。

その買う理由がベネフィットなのです。

2種類のベネフィット

2種類のベネフィット

ベネフィットは、2つに分けることができます。

機能的ベネフィット

物理的な価値

・早い
・安い
・うまい

腕時計でいうと、いつでも時間が確認できる。

すぐコーディネートに足せる。

情緒的ベネフィット

感情的な価値

・優越感
・思い出
・特別扱い
腕時計でいうと、デザインがカッコいい。

他者に高級腕時計をつけていると思われる。

自分へのご褒美。

人間の欲求(欲望)

人は生まれてきた意味を探すかのように、自分の欲求や欲望をかなえることが重要なのです。

そして、人間の欲求や欲望の支えとなる価値感には3つの大事な要素があります。

1.自己欲求(自己成長)
2.社会的欲求(人間関係)
3.生存欲求(生活の保障)

人は欲求(欲望)を満たすために自分のお金や時間、手間などを使います。

1.自己欲求

もっと成長したい。

自分にこだわり、ストレスは限りなくゼロにしたい。


新しいことをして学び、成長したいなど。

2.社会的欲求

チヤホヤされたい。

モテたい。


家族と楽しく過ごしたいなど。

3.生存欲求

生活に困らない。

お金の心配がない。


おいしいものを食べたいなど。

2.セグメンテーションとターゲティング

2.セグメンテーションとターゲティング

テレビ業界では、性別と年齢を軸にセグメンテーションしているのをご存知ですか?

セグメンテーションとは分けることです。

女性
【F1】20歳~34歳
【F2】35歳~49歳
【F3】50歳以上
男性
【M1】20歳~34歳
【M2】35歳~49歳
【M3】50歳以上

上記のように、大まかに分けてから次にターゲットを絞っていきます。

「独身か?既婚か?」や「子どもがいる家庭か?」など細かく絞っていきます。

絞るということは、狙い撃ちするということです。

市場規模を調べるべき理由

ターゲットとなるセグメントがそもそも市場として十分に大きいことも重要です。

5人しかいない客をセグメントしてターゲットにしてもビジネスとしては成立しませんよね?

市場の競合と自分の強みの把握

「自分の強み」や「商品の強み」が生きるかどうかはとても重要です。

でないと【その他大勢】に埋もれてしまい、自分のことや商品を知ってもらうことができないのです。

さらにその他大勢に埋もれないための記事はコチラ↓
自分らしさや自分の強みを知る上で一番大切なこと

価値の重要性を洗い出す

自分を必要としているか?」や「その商品を必要としているか?」は売りやすさに直結するので、注意しましょう。

3.【差別化】誰でもいいよりたった1人に

3.【差別化】誰でもいいよりたった1人に

万人にウケたいとは思いますが、万人向けでは誰にも響くことはありません。

絞らなければビジネスも人間関係や恋愛も上手くはいきませんよね?

本当に必要としている人には、万人向けは刺さりません



どれだけ自分が優れていてもまたはどれだけ良いと思える商品を作っても、知られなければその商品が売れることはないのです。

そこで、「どれだけ他と差別化できるか?」が重要になります。

では、その差別化について3つの型を解説します。

ファーストフード型

早い・安い・そこそこうまい

とにかく手軽さを。

ブランド型

豪華でおいしいものを。

いい雰囲気で行き届いたサービスを。

常連型

いつもの」と言えば、望みのものが出てくる。

自分の好みをよく知ってくれている真心を。

売り方を理解する脳作り

あなたが何か買う時、売り手にとってのマーケティングが成立します。

そこで考えて欲しいのが、「なぜこの店を選んだのか?」「なぜこの商品を買ったのか?」を考えてみることが、脳をマーケティング脳にするためには、必要不可欠です。


身近にマーケティング脳を鍛えるなら飲食店などオススメですよ。

なぜこのようなメニューになっているのか?
店の作りはなぜこのようにしたのか?
なぜ店員さんの接客はこうなのか?
店の協力は売りはなんなのか?
店のカラーは何色なのか?

このように、日常生活で学べるネタはたくさんあります。

妄想マーケティング

例えばインターネット(アマゾン)で洗剤を注文します。

「さっきアマゾンで洗剤を注文したな・・・なんでだっけ?」
「スーパーに行く時間がなかったからかな?」
「スーパーに行くのがめんどくさいし、ネットはその場でポチっとするだけで便利だしな」
「でもスーパーに行けば、洗剤の香りの見本があるからネットよりわかりやすいな」
「パッケージに香りの名前は書いてるけど、嗅がないとわからないよな」
「それなら香りにこだわりが強い人は、スーパーに買い物にいく方がいいな」
「逆に香りが気にならない、または無香料が好きな人はネット1択だな」
「今後はさらにインターネットの買い物が拡大するだろな」
「香料×軽い物=スーパーに」
「無香料×重い物=ネットスーパーに」
みたいに1つの商品を「なぜ自分が買ったのか?」を考えて、妄想してみることでめちゃくちゃ脳トレになります。

ぜひ【洗剤】を別の物に置き換えて妄想してみてください。


あなたの脳細胞が活性化されマーケティング脳に変わっていくことでしょう。
さらに脳について詳しく知りたい方はコチラの記事↓
頭をよくしたいなら脳を鍛えよう!【禁断の脳トレ】

マーケティングは自分ではなく、相手にとっての価値だということを頭に入れて売れる仕組み作りに役立ててみてくださいね。

では、またね。

【売れる仕組みの作り方】売り方を本当に理解するための3つのステップ
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